Наверняка, каждый, кто серьезно и профессионально относится к подбору цвета краски или штукатурки, хотел бы делать это в специализированных колеровочных студиях. Как известно, современная колеровочная студия должна быть оснащена автоматизированной системой, которая позволяет не только создавать тысячи различных оттенков, но и точно воспроизводить их клиенту при повторном заказе. Кроме этого, каждый покупатель рассчитывает на то, что его обслужат быстро и качественно, а также помогут с выбором и предоставят профессиональную консультацию. И эти пожелания объединяют как профессионалов, так и обычных покупателей краски.
Организация колеровочных студий - это комплексный процесс, который предполагает решение задач разного уровня: управленческих, маркетинговых, технических и технологических. Именно поэтому вопросы, связанные с колеровкой красок и строительных смесей стали ключевой темой специализированного технологического форума «ColorMix Украина 2012», который состоялся 26-27 апреля 2012 года в отеле «Пуща Лесная» (г. Киев).
Стоить отметить, что организаторы форума, компания FunkyPR, ставили перед собой задачу предоставить возможность прямого общения специалистов технической поддержки компаний-разработчиков сырья и оборудования для лакокрасочного производства непосредственно с технологами лакокрасочных производств, как по вопросам колеровки, так и по другим технологическим аспектам производства краски.
Также целью форума стала организация регулярного диалога между поставщиками сырья и оборудования для лакокрасочной индустрии с одной стороны и их потребителями с другой стороны. Ведь, как показывает практика, в этих отношениях все обстоит совсем непросто.
В первую очередь разобраться в сложнейших процессах колеровки помогали компании‑спонсоры форума – компания «Текса», которая более 15 лет поставляет лакокрасочным предприятиям технологии, сырье и оборудование для колеровки, компания Fast&Fluid Managment, производитель высококачественного оборудования для колеровки краски в точках розничных продаж, а также компания Evonik Colortrend, разработчик колорантов и добавок под торговыми марками Chromachem™ и Colortrend™.
Руководитель отдела оборудования и проектов компании «Текса» (Москва), Алексей Беляев, поделился своим опытом организации колеровки для различных российских и украинских предприятий. Алексей считает, что правильно поставленная задача и осознанный подход к формированию технического задания – это значительная часть работы и будущего успеха по продвижению колеровочной системы на рынке: «Задачи должен ставить маркетинг, так как именно маркетинг отвечает за продвижение конечного продукта. Когда мы сотрудничаем с компаниями, мы всегда стараемся понять, почему они приняли решение о разработке собственной колеровочной системы, какие цели они ставят перед собой, после чего предлагаем возможные решения и указываем на возможные сложности.
Для более ясного понимания экономической составляющей, которая по-прежнему играет ключевую роль при продвижении колеровочной системы, наша компания осуществляет предварительный расчет себестоимости колеровки некоторых цветов по желанию заказчика с точной привязкой к техническим характеристикам баз, которые будут лежать в основе разработанной колеровочной системы.
Для нас крайне важно перед началом разработки системы колеровки предоставить нашему клиенту максимальную информацию о будущем конечном продукте, дать ему понять и пощупать то, что мы получим в конце, какие цвета и при какой белизне и укрывистости он сможет получать, сколько будет стоить цвет в случае использования двух, трех или четырех базовой системы.
Своим клиентам мы рады предложить не только примеры рецептур, но и разработать для них новые рецептуры цветов под их требования. Однако, тут нужно помнить, что данная работа является результатом совместных действий производителя баз и поставщика колорантов, который разрабатывает формулы колеровки, и только при совместной и профессиональное работе, как заказчика, так и поставщика колорантов, можно достичь действительно хорошего результата и не потерять время впустую».
Большинство специалистов отмечают, что рынок колерованных красок в Украине растет быстрыми темпами, что делает его привлекательным как для старых, так и для новых игроков. Эксперты компании DuPont Titanium Technologies считают, что колерованные краски станут «локомотивом» лакокрасочной отрасли в развивающихся странах Восточной Европы и рост потребления таких красок в ближайшие годы будет составлять до 80% ежегодно. С этим тесно связан и рост потребления колеровочных систем.
По оценке технолога компании CPS Color (Финляндия) Сергея Бегунова, рынок потребления колеровочных систем в Украине, за последние три года ежегодно удваивается. И эта тенденция (вероятно в меньшей степени) сохранится еще некоторое время.
Сейчас мы можем наблюдать, что в украинских строительных супермаркетах наряду с колеровочными студиями мировых гигантов, таких как Tikkurila, Caparol, Sadolin, представлены и студии отечественных производителей – ЗИП, Композит-Сервис, Полифарб, Элемент и др. Приятно отметить, что отечественные производители достигли определенных и немалых высот и краски их производства находят своего потребителя, хотя в условиях такой жесткой конкуренции это является крайне непростой задачей.
Компании с иностранными инвестициями при организации в Украине колеровочных студий в большинстве своем находятся в более выигрышном положении так, как они основываются на проверенных инструкциях и рецептурах, полученных от своих исследовательских центров, расположенных за границей и часто пользуются рекламной поддержкой от материнских компаний.
Отечественные же производители в основном вынуждены самостоятельно осваивать как технологии производства колерованной краски, так и технологии ее маркетинга и продаж.
Успешность этого бизнеса зависит, прежде всего, от того, насколько разным специалистам лакокрасочных предприятий - маркетологам, продавцам, технологам и колористам - удается объединить свои усилия и выработать комплексный подход и эффективную единую стратегию.
В качестве примера такого успешного предприятия можно привести компанию ЗИП, лидера рынка ЛКМ Украины. Краски торговых марок «Триора» и «Зебра» колеруются в крупнейших строительных супермаркетах и фирменных колеровочных студиях ЗИП по всей Украине. А пользователи уверенно узнают эти торговые марки, благодаря активным рекламным кампаниям.
Естественно, существуют и объективные факторы сдерживающие развитие украинского рынка колерованной краски. По мнению господина Бегунова, проблемы развития рынка состоят в боязни владельцев лакокрасочных бизнесов инвестировать средства в колеровочное оборудование, а также незнание или нежелание знать, как организуется технологический процесс колеровки и все остальные процессы, сопутствующие ему.
По его опыту, к решению о внедрении процесса точной колеровке приходят или сверху (решение владельца) или снизу (инициатива главного технолога: «у меня столько заказов на различные цвета, что я не успеваю их подбирать»).
Также тормозят развитие колеровки в Украине, как считает заместитель технического директора лакокрасочного предприятия «Композит-Сервис», Владимир Удовиченко, трудности, возникающие у производителя при сотрудничестве с крупными строительными супермаркетами, в том числе и высокая стоимость входа в популярные строительные сети: «Очень часто в крупных супермаркетах все места, отведенные для точек колеровки, уже заняты, к тому же для их организации требуются значительные средства, которые, по сути, сразу замораживаются. Более мягкий вариант вхождения на рынок для производителя ЛКМ заключается в установке колеровочных систем в магазинах дилеров или в собственных фирменных магазинах. По нашему мнению, это оптимальный путь для средних и мелких компаний».
Предположим, что компания, несмотря на барьеры, решила выйти на рынок колерованных красок. Как показывает практика, для того чтобы войти и закрепиться, удержаться на этом рынке предприятию необходимо будет оптимизировать и свои технологические процессы, и систему продаж, и логистику, и денежные потоки, и даже управление. Откуда же производителю ЛКМ взять «дорожную карту», позволяющую двигаться с минимальными потерями к желаемому результату, особенно если территория неизвестна?
В первую очередь обратим внимание на то, что поставщики сырья и оборудования для колеровки, предлагают не только свои продукты, но и наработки в сфере маркетинга и продаж, примеры рецептур, эффективные схемы организации технологических процессов и, естественно, свой опыт в их внедрении.
Также многие специалисты по продажам при входе на рынок советуют обратить внимание на уже известные исследования в области психологии покупателя и, при необходимости, дополнить их своими, что позволит учесть специфические условия конкретных рынков. Как, например, это делает компания DuPont Titanium Technologies. Ее представители, Стивен Де Беккер и Патрик Ван Ваес поделились с участниками форума «ColorMix Украина 2012» некоторыми результатами исследования потребительских предпочтений, которое было сделано в России компанией DuPont Titanium Technologies совместно с агентством Magram.
По данным этого исследования, в процессе выбора краски респонденты, за исключением тех, которые приходят в магазин за конкретным брендом краски, сначала советуются с продавцом, а затем смотрят, что есть в наличии. Интересно, что около четверти респондентов полностью доверяют мнению консультанта в магазине и покупают рекомендованный им бренд.
Что касается выбора потребителем цвета, то исследователи отметили, что в большинстве случаев за выбор цвета краски для окраски помещения внутри отвечают женщины, а мужчины часто имеют решающий голос, какого цвета краску использовать для окраски дачи или подсобных помещений (например, гаража или сарая).
Большая часть покупателей знает еще до посещения магазина, какого цвета краска им нужна, а конкретные оттенки выбираются уже в магазине. В настоящее время, как утверждают представители компании DuPont, наиболее популярны пастельные оттенки (бежевые), голубые и зеленые тона (светло-голубой и салатовый), а также оранжевая цветовая гамма (ее выбирают для гостиной, кухни и элементов декора).
«Потребителю необходимо искусственно сужать выбор, - считает Сергей Бегунов, – Веера с несколькими тысячами оттенков, которые мы видим в магазинах, это ведь не магазинный вариант, а версия для внутреннего использования на производстве. Ведь покупатель может растеряться и даже уйти, если ему сразу вручат такой веер и заставят выбирать точный цвет. Тем более что, например, для мужчин большинство близких оттенков выглядят одинаково. Поэтому для первичного выбора необходимы другие, сокращенные по цветам, веера, возможно, коллекции популярных цветов, набранных по цветовым гаммам. При правильно построенном процессе продажи консультант должен показать веер с полным набором оттенков данного цвета только в том случае, когда сам клиент определился и нуждается в более широком выборе».
Конечно, такие рекомендации, полученные от поставщиков и других экспертов, не являются догмой и не заменят здравого смысла, но при этом они могут уберечь от типовых ошибок и стать, как минимум, руководством к дальнейшим действиям.
Подводя промежуточный итог, можно однозначно утверждать, что львиная доля успеха внедрения процесса колеровки, как на производстве, так и в точках продаж, заключается в активном сотрудничестве технологов и колористов лакокрасочных предприятий, с одной стороны, и специалистов технической поддержки компаний‑производителей колорантов и специализированного оборудования, с другой стороны.
И, если уж говорить об особенностях отношений между сторонами, то такие отношения необходимо рассматривать в целом, так как они касаются не только о колорантов и оборудования для колеровки, но и любых других видов сырья и комплексов оборудования, участвующих в производстве краски.
В настоящее время сырье и оборудование, в подавляющем большинстве, производятся иностранными компаниями, и соответственно, специалисты технической поддержки и инженеры подразделений НИОКР, как правило, работают за рубежом. Отсюда и возникает самая главная трудность предоставления и получения технологической помощи, которая состоит, прежде всего, в организации эффективной коммуникации.
Технический специалист направления «Силиконы для промышленного применения» компании Dow Corning (Москва), Александра Невская по этому поводу говорит: «Основная проблема для нас при организации технической поддержки – это найти время для личных встреч с технологами и распределить приоритеты проведения испытаний в ограниченный промежуток времени. При этом обычно все технологи готовы встречаться вне «сезона» в ноябре и феврале, что существенно уплотняет рабочий график наших специалистов.
Затраты времени связаны еще и с тем, что как поставщики сырья, мы стараемся дифференцировать свои продукты и разрабатывать решения, удовлетворяющие потребностям рынка, поэтому нам всегда важно получить наиболее полную информацию об испытаниях наших продуктов в конкретных условиях.
В данном случае отмечу, что форум дал нам возможность в спокойной, рабочей обстановке пообщаться с главными технологами основных лакокрасочных предприятий в Украине, обсудить с ними актуальные проблемы и договориться о дальнейшем сотрудничестве».
Часто трудности во взаимопонимании между производителями и поставщиками заключаются в различных подходах к решению проблем, в отличиях культур производства и в целях, движущих каждой из сторон.
Комментируя это, Владимир Удовиченко говорит: «Дело в том, что иностранные специалисты не очень хорошо понимают наши реалии. Они сразу рекомендуют радикально «оптимизировать» рецептуру краски, максимально приблизив ее к требованиям для стандартной колеровочной базы, вместо того, чтобы провести корректировку формул колеровки и тем самым сделать их максимально «дружелюбными» к уже существующим продуктам.
Такая «оптимизация» часто приводит к значительному удорожанию рецептуры краски, но ведь тогда продукт уже не будет конкурентным по цене. Кроме того, из-за хронической нестабильности на украинском сырьевом рынке, мы просто вынуждены подбирать замену отсутствующих сырьевых компонентов и, таким образом, постоянно изменять рецептуры».
И среди иностранных инженеров и среди украинских технологов мнения о том, как именно должны помогать в разработке рецептур иностранные компании, и собственно в чем должна состоять сама технологическая помощь от компаний, разные.
Некоторые иностранные поставщики предлагают испытывать краски в своих лабораториях за рубежом, и, затем, выдавать рекомендации по оптимизации рецептур.
«Мы предлагаем все наши разработки вместе с рецептурами, но ведь украинские технологи консервативны и боятся пробовать новое, тормозят внедрение инноваций. Они боятся раскрывать свои рецептуры, несмотря на соглашения о конфиденциальности, предлагаемые нашей компанией. Как в этой ситуации мы можем оказать квалифицированную помощь?» - рассуждал представитель одной из европейских компаний.
Господин Удовиченко считает, что иностранные специалисты помогают в разработке рецептур только в той мере, в которой они заинтересованы сделать производителя своим потребителем: «Технологи не консервативны, они просто должны думать наперед, должны просчитывать последствия каждого своего шага, особенно когда такие шаги влияют на все производство. Должность обязывает».
Его поддерживает Алла Омельяненко, начальник ЦЗЛ лакокрасочного предприятия "Прогресс-2010". Она рассказала, как происходит процесс внедрения нового сырья на ее предприятии: «При разработке новых продуктов, с которыми мы раньше не сталкивались и в которых применяется новое малоизвестное нам сырье, помимо образца, мы при необходимости запрашиваем стартовые рецептуры с перечнем взаимозаменяемых функциональных добавок. И, если информация предоставляется, тогда мы работаем с этим сырьём, а если информации нет, то возможность внедрения данного сырья ставится нами под сомнение.
Отсутствие необходимой техподдержки влечёт за собой увеличение сроков разработки и недостаточно эффективного применения этого сырья в рецептурах. Чтобы сотрудничество было более продуктивным, исходя из нашего опыта, необходимо перед техническими специалистами поставщика грамотно описывать возникающие проблемы, а они, в свою очередь, должны стремиться сокращать сроки ответов на полученные запросы. Ведь иногда ответа ждешь непозволительно долго, а проблема тем временем препятствует дальнейшему продвижению».
Директор компании «ТЕК Инжиниринг», Александр Харламов, отмечает, что в Украине имеет место недостаток квалифицированной поддержки со стороны некоторых продавцов колорантов. Александр считает, что он, как представитель торговой компании, должен брать на себя часть ответственности и выбирать в качестве партнеров только тех производителей, которые оказывают качественную и оперативную клиентскую поддержку, так как это прямо влияет на имидж компании и объем ее продаж.
При том, что в последнее время во взаимодействии поставщика и производителя наблюдается прогресс, иногда совместный процесс доводки рецептур заходит в тупик. Это случается тогда, когда производитель пигмента не хочет предоставлять химические формулы пигмента и запрашивает полную рецептуру краски у производителя, а производитель, в свою очередь, не желает открывать детальный состав своей рецептуры. И тогда решение проблемы может зависеть либо от способности сторон достигнуть компромисса, либо зависеть от квалификации технолога, и, есть подозрение, от его «шаманских» и «магических» способностей.
О консервативности либо инновативности технологов можно долго спорить, и разные точки зрения будут по-своему правильными. Как сказала Александра Невская: «Производители ЛКМ всегда в целом консервативны, независимо от страны, где они находятся. Если говорить образно, то в развивающихся странах основная задача технологов – обеспечить уникальные свойства ЛКМ по цене цинковых белил. К сожалению, такова рыночная ситуация. Покупатели готовы платить большие деньги за ЛКМ известных глобальных производителей, в то время как от локальных производителей, прежде всего, ожидают низкую цену.
Есть и другие факторы. Например вагоноремонтные цеха (как и другие компании, работающие в индустриальном секторе) предпринимают усилия для того, чтобы не внедрять покрытия со сроком службы от 10 лет и не терять заказы на ремонт и окраску вагонов. Необходимо серьезное государственное регулирование для поддержки внедрения передовых технологий в этих секторах. Аналогичная ситуация, к сожалению, наблюдается и в строительном сегменте рынка».
«Во внедрении новых продуктов заинтересовано большинство украинских производителей», считает Алла Омельяненко, - «но, нужно учитывать финансовую сторону вопроса. До сих пор сегмент эконом-класса слишком велик, и это связано и с нашим менталитетом, и с платежеспособностью населения. А внедрять дорогостоящие связующие, пигменты или функциональные добавки в эконом-классе в большинстве случаев нерентабельно.
В среднем ценовом сегменте и классе «люкс» в большинстве случаев срабатывает поговорка «от добра добра не ищут» И нам, технологам, нужны веские основания и конкретные доводы, чтобы мы начали внедрять новые виды сырья».
Заведующая лабораторией предприятия «Импульс», Наталья Конева комментирует вопрос о заинтересованности производителей в изучении новых видов сырья таким образом: «Сейчас сложилась такая ситуация на рынке ЛКМ, что его основные ниши уже заполнены. Чтобы продвинуть новый материал в этих условиях необходимо придать ему специфические свойства. Поэтому отечественные производители никогда не отказываются пробовать и внедрять новинки.
Для нас главное — был бы спрос на такие лакокрасочные материалы со специальными свойствами и, естественно, более высокой ценой, а уж украинский технолог приложит все силы, чтобы добиться результата. Мы готовы рассматривать любые варианты рецептур, позволяющие нам разрабатывать новые продукты или придавать новые свойства уже существующим».
С другой стороны, по словам Александры Невской, специалисты компании Dow Corning всегда стараются предоставить максимум технической информации, включая базовые рецептуры для конкретных применений, так как связующие, поставляемые Dow Corning, являются определяющими в эксплуатационных характеристиках покрытий.
Такую позицию разделяет и Алексей Беляев: «Компания «Текса» в обязательном порядке предоставляет информацию о физико-химических свойствах предлагаемых колорантов и используемых нами пигментов. Более того, мы настаиваем, что данная информация должна являться неотъемлемой частью контракта на поставку продукции. Мы делим со своими потребителями ответственность за точность попадания в цвет, при этом нашему потребителю нужно будет контролировать только два параметра: индекс белизны баз и уровень их заполнения в тару».
Таким образом, можно отметить, что стремление к взаимодействию присутствует у всех заинтересованных лиц и сам рынок просто толкает поставщиков и потребителей навстречу друг другу.
Различными тернистыми путями, но инновации и общемировые тенденции прокладывают дорогу в Украину. Многим уже давно известно, что свинцовосодержащие пигменты, активно использующиеся в производстве красок, запрещены в Европе из-за экологических требований.
В Украине также ужесточаются требования по экологичности продуктов со стороны государственных органов. Сейчас формируются украинские стандарты на производство лакокрасочной продукции, и как заявил на форуме Александр Бричко, исполнительный директор Ассоциации украинских производителей лакокрасочных материалов, государственная политика состоит в том, чтобы приблизить отечественные стандарты к европейским.
Как отметила Ирина Швайковская, руководитель направления продаж и технической поддержки пигментов, смол и функциональных добавок компании BASF, производители Восточной Европы из‑за дороговизны переходят на безсвинцовые пигменты только под воздействием государственного регулирования или по требованию заказчика.
Компания BASF предлагает альтернативу вредным пигментам - это широкий спектр неорганических, органических и гибридных безсвинцовых пигментов. Госпожа Швайковская рассказала участникам форума о подходе к выбору пигментов и предоставила рекомендации для технологов по применению продуктов BASF для производства различных красок.
Технологи лакокрасочных предприятий отметили, что выступление Ирины Швайковской было одним из самых интересных на форуме, а компания BASF неизменно оказывает оперативную технологическую поддержку.
Нельзя не отметить, что украинские лакокрасочные предприятия, которые демонстрируют наибольшую динамику развития и рост продаж, при этом являются и наиболее инновативными. Это такие предприятия как ЗИП, «Полисан», «Аврора», «Композит‑Сервис», ЧП «Олейников», «Прогресс-2010», «Импульс» и другие. К примеру, ЧП «Олейников» – пионер в производстве экологичных красок в Украине.
Водно‑дисперсионные краски торговой марки «Baby Smile», принадлежащей ЧП «Олейников», были специально разработаны для окрашивания детских комнат и прошли международную сертификацию по стандарту ISO 14024 на соответствие требованиям по экологической чистоте и безопасности.
За прогрессивность в мышлении директоров и технологов предприятий ратует также Эдуард Лукиянчук, директор компании «Валтасар». Господин Лукиянчук считает, что использовать дешевые и некачественные пигменты выходит дороже именно себе: «При использовании дешевого пигмента с нестабильным цветом и неожиданными свойствами, проявляющимися от партии к партии, экономия случается лишь в воображении директора или начальника отдела снабжения».
Эдуард подкрепляет свое мнение примером расчета себестоимости и прибыли от реализации краски. Он уверен, что производить некачественную краску сейчас невыгодно, и этот печальный путь уже прошли некоторые, ушедшие с нашего рынка, компании.
Интересное мнение высказала госпожа Невская: «У производителя есть интерес в испытаниях более дорогого и качественного сырья, однако, наша практика подсказывает, что за пределы лаборатории эти результаты продвинуть сложно. Мы сотрудничаем с крупнейшими производителями ЛКМ в СНГ и на сегодняшний момент у нас сложилось мнение, что у большинства украинских предприятий очень сильные технологические группы, но слабые отделы маркетинга и продаж».
Очевидно, что украинские технологи проявляют интерес к новым технологиям. К примеру, новинку в этом сезоне представила компания Dow Coating Materials, представив на форуме полимерный композит EVOQUE™. Этот продукт улучшает укрывистость и защитные свойства водных красок.
По словам технического специалиста компании Dow Coating Materials, Дениса Родионова технология EVOQUE™ позволяет снижать стоимость компонентов за счет оптимизации дисперсии диоксида титана в пленке краски.
Также на украинский рынок выходят новые компании-разработчики колорантов, пигментов и других видов химического сырья. Это Coloris Global Coloring Concept (Франция), Nuova Eurocolori (Италия), Группа «ХОМА» (Россия).
Наверное, найдется мало специалистов, которые поспорят с утверждением, что внедрение технологических инноваций, развитие отечественного производства качественной продукции и работа на цивилизованном рынке – это хорошие и замечательные стремления, но, к сожалению, реализуемые совсем не быстро. Но, мы считаем, что к этому нужно и важно стремиться, ведь как говорит пословица: «Дорогу осилит идущий».
Участники форума «ColorMix Украина 2012» единодушно отметили, что такие отраслевые мероприятия очень полезны для улучшения взаимопонимания и плодотворного сотрудничества. Организаторы планируют проводить форум ежегодно, и сохраняют надежду, что мероприятие будет объединять усилия всех участников рынка и способствовать успешной работе всех его участников.
